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早安尚佰|走得最遠(yuǎn)的人，是最愿意去做并去冒險(xiǎn)的人——距離2016年結(jié)束還有“277”天，木門(mén)十大品牌尚佰木門(mén)

今天好文：《一下子來(lái)了好幾個(gè)顧客，如何在5分鐘內(nèi)全部成交？》『20160329』

當(dāng)日提語(yǔ)：走得最遠(yuǎn)的人，是最愿意去做并去冒險(xiǎn)的人

2016已來(lái)：距離2016年結(jié)束還有“277”天，木門(mén)十大品牌尚佰木門(mén)



 

有時(shí)半天都無(wú)人問(wèn)津，有時(shí)顧客卻蜂擁而至。任何店鋪都有客流高峰期。那么，銷(xiāo)售就會(huì)經(jīng)常面臨同時(shí)應(yīng)付好幾個(gè)顧客的情況。如果是在大型展銷(xiāo)會(huì)或者促銷(xiāo)會(huì)上更是讓銷(xiāo)售們應(yīng)接不暇。

服裝店小李剛說(shuō)完今天一個(gè)客人也沒(méi)有，突然一下就來(lái)了好幾個(gè)顧客。A客穿著華麗，進(jìn)來(lái)就直接看一件紅色衣服。B客穿著有檔次，但進(jìn)店后卻是隨便翻翻。C客穿著樸實(shí)，進(jìn)店后也是隨便看看，小李一下子不知道該接待誰(shuí)。

策略：

1、先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人

在旺季和流量高峰期的時(shí)候，很明顯的一個(gè)特征就是顧客多，店員少，同一時(shí)間里可能有很多顧客都有試穿等需求，一個(gè)人接待一個(gè)顧客是肯定忙不過(guò)來(lái)，所以一定要做到兼顧，才能滿(mǎn)足這種旺場(chǎng)的需求。那怎樣才能做到兼顧呢，其中有什么規(guī)律呢？從上例來(lái)看，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人。在顧客來(lái)了好幾位，不知如何應(yīng)對(duì)時(shí)。暗中觀察客戶(hù)的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合你的哪個(gè)商品。以上案例中，很明顯，A客應(yīng)成為小李的主攻客戶(hù)，因?yàn)槠滟?gòu)買(mǎi)實(shí)力以及購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)已經(jīng)非常明確，A客很有可能成為優(yōu)先成交的客戶(hù)。要想快速成交，不要向顧客多余介紹新品，幫助顧客縮小選擇范圍，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過(guò)3種，這樣更有利于快速成交。

2、不要只攻一個(gè)顧客

在客流量大的時(shí)候，由于主要關(guān)注主攻顧客，而沒(méi)有留意到其它顧客的情況，這是一種非常危險(xiǎn)的狀況。很容易造成流單。

要知道當(dāng)顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，如果我們沒(méi)有關(guān)注到，顧客就沒(méi)有被關(guān)注的感覺(jué)，這種感覺(jué)非常的微妙，可能直接導(dǎo)致顧客進(jìn)來(lái)隨便看看就走了。那這時(shí)候具體要怎樣做呢？

第一，旺場(chǎng)的時(shí)候，所有人都要有全場(chǎng)意識(shí)，不要只顧著正在接待的顧客，而是要照顧全場(chǎng)，尤其門(mén)口的導(dǎo)購(gòu)更要時(shí)刻關(guān)注是否有新顧客進(jìn)店，如果有新顧客進(jìn)店，不管有多忙，都要帶頭接待。一句歡迎口號(hào)占用不到3秒鐘時(shí)間，卻一方面讓新進(jìn)顧客受到了關(guān)注，也會(huì)讓全場(chǎng)氣氛更熱烈起來(lái)。這對(duì)已經(jīng)在店里的顧客都是有影響的。

3、結(jié)伴而來(lái)的顧客，先對(duì)付同伴

A客：你看這件好看嗎？

C客：這件不好，這件好看。

在這樣的對(duì)話(huà)中，很明確A客和C客是結(jié)伴而來(lái)的顧客。對(duì)結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你能夠?qū)λ�的同伴介紹說(shuō)：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵�伴的認(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如“你眼光不行”等。

4、制造搶購(gòu)“氣氛”

在很多顧客同時(shí)進(jìn)店的時(shí)候，我們經(jīng)常可以看到很多顧客在看商品試商品，我們的店員也是忙得不可開(kāi)交，結(jié)果一個(gè)這樣的旺場(chǎng)下來(lái)，要么大部分都不買(mǎi)，要么很多人排著隊(duì)買(mǎi)？為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？怎樣控制這種情況呢？

其實(shí)人都是有從眾心理的，當(dāng)看到別人買(mǎi)單的時(shí)候，一般都多少有種買(mǎi)單的沖動(dòng)，當(dāng)看到別人試戴后不買(mǎi)的時(shí)候，也會(huì)有一種放棄的沖動(dòng)。所以我們這個(gè)時(shí)候，要做的就是制造出買(mǎi)單的氣氛。那這氣氛該怎樣做到呢？氣氛靠的是聲音，所以我們要做到得是：大聲喊出買(mǎi)單聲和唱收唱付聲，當(dāng)有顧客買(mǎi)單的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要大聲的喊出來(lái)：“這位美女買(mǎi)單，這邊請(qǐng)”這是一句引導(dǎo)顧客往收銀臺(tái)的話(huà)，卻很快就能讓其他的顧客聽(tīng)到，收銀的時(shí)候，收銀員也大聲的喊出來(lái)：“收到美女多少塊，找您多少塊”，這樣此起彼伏的買(mǎi)單聲對(duì)那些正在猶豫的顧客來(lái)說(shuō)，具有非常大的影響力。當(dāng)一個(gè)顧客在試戴的過(guò)程中聽(tīng)到不斷有這樣聲音的時(shí)候，她的潛意思里就會(huì)被灌輸買(mǎi)單的情景，對(duì)銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用，甚至不知不覺(jué)還會(huì)因此產(chǎn)生攀比心理，大部分的旺場(chǎng)好業(yè)績(jī)就基本是這樣一個(gè)個(gè)買(mǎi)單的聲音帶起來(lái)的。

而從反面來(lái)說(shuō)，顧客買(mǎi)單了，要是沒(méi)有這樣的氣氛出來(lái)，顧客感受到的是什么呢?就是一個(gè)接著一個(gè)的顧客離開(kāi)店里了,本能的她會(huì)以為那些離開(kāi)的都沒(méi)有買(mǎi),這時(shí)的顧客也會(huì)產(chǎn)生一種保守心態(tài)，很多猶豫的顧客可能因此而放棄購(gòu)買(mǎi)。這樣就會(huì)出現(xiàn)哪怕出現(xiàn)了旺場(chǎng)人很多的情況，成交的也聊聊無(wú)幾，白忙乎一場(chǎng)。

所以，如果能很好地通過(guò)造“氣氛”的方式，制造紅火的搶購(gòu)場(chǎng)景，那么同時(shí)進(jìn)店的顧客就會(huì)排隊(duì)買(mǎi)單。

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